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工業(yè)品營(yíng)銷——強(qiáng)勢(shì)成交，獲得成果
作者：丁興良 日期：2012-10-24 字體：[大] [中] [小]
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營(yíng)銷人員做了大量的前期工作，最終的目標(biāo)只有一個(gè)---獲得訂單，拿到合同。營(yíng)銷工作是以成敗論英雄的，如果未能獲得最終的成果，先期所有的工作都失去了價(jià)值。因此我們將成交階段常稱之為“臨門一腳”，就如同足球場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)員，如果不能將球踢進(jìn)對(duì)方的球門里，就永遠(yuǎn)不能獲得勝利。“臨門一腳”非常重要，但難度也是最高的。這體現(xiàn)出營(yíng)銷人員的能力素養(yǎng)和心理素質(zhì)的綜合體現(xiàn)。
一 強(qiáng)勢(shì)成交，獲得成果的十步曲
所有做營(yíng)銷的都明白獲得成果的重要性，但如果才能提升自己營(yíng)銷工作的成功率呢？筆者總結(jié)出了強(qiáng)勢(shì)成交，獲得成果的十二招：
第一步：最大限度地接近客戶。
營(yíng)銷人員在客戶關(guān)系的推進(jìn)過程中，需經(jīng)歷三個(gè)階段：第一階段是信任。我們常說：工業(yè)品的營(yíng)銷贏再信任。獲得客戶的信任是接近良好關(guān)系的基礎(chǔ)。第二階段是讓客戶安心。讓客戶覺得與你合作有安全感，不會(huì)對(duì)目前的生活工作狀態(tài)埋下隱患。第三個(gè)階段是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)的產(chǎn)品以及營(yíng)銷人員自身能給他的企業(yè)以及個(gè)人帶來的實(shí)際價(jià)值。（示圖表）
（見《大客戶營(yíng)銷與管理》課件）
1. 建立信任的基本步驟
（1）自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo)
站在客戶的角度來思考：客戶現(xiàn)在面臨的主要問題是什么？客戶產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？如何才能幫助客戶提升價(jià)值，獲得更大的價(jià)值？當(dāng)真正了解客戶的潛在需求，才能制定出具有針對(duì)性的方案。
例如：
銷售人員：貴公司這幾年發(fā)展一直比較緩慢，你覺得其中真正的原因是什么？
客戶：現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)越來越多。市場(chǎng)蛋糕就這么大，爭(zhēng)食的多了，我們的訂單就少了。
銷售人員：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不爭(zhēng)是事實(shí)，要擺脫同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，就必須讓自己的產(chǎn)品更新?lián)Q代，形成企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。你說嗎？
客戶：你說得不錯(cuò)，我們也在不斷開發(fā)新產(chǎn)品，但效果始終不佳。
銷售人員：新產(chǎn)品銷售狀況不佳，或許是新品技術(shù)性能不明顯，針對(duì)性不強(qiáng)，推廣不力等原因。但還有一個(gè)重要原因是貴公司生產(chǎn)設(shè)備老化，生產(chǎn)成本過高。這也是貴公司急于改變的。如果能更新老設(shè)備，就夠有效減低15%的生產(chǎn)成本，并且產(chǎn)品質(zhì)量也能得到有效提升。貴公司就能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)有利的地位，你說什么？
客戶說：你說得不錯(cuò)，但更換新設(shè)備也是一項(xiàng)不小的投資，我們公司的資金壓力很大。
銷售人員：我能理解貴公司的難處，我這里有個(gè)方案，能幫助貴公司解決資金緊張的問題，你不妨看一看！
（2）以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴
在與客戶溝通中，始終圍繞客戶為中心，相互之間找到共同點(diǎn)，讓客戶在交流中獲得滿足感。讓客戶將你引為知己。
例如：銷售人員：“周總，貴公司這幾年發(fā)展快速，企業(yè)規(guī)模越來越大，而您卻越來越忙碌。按理講憑你現(xiàn)在獲得的財(cái)富，幾輩子都花不完，您這么辛苦到底是為了什么？
周總：人到了一定的層次上，自己已經(jīng)不屬于自己了。我公司有二千多名員工。這兩千多名員工背后大多一個(gè)家庭。企業(yè)對(duì)他們而言就是養(yǎng)家糊口的工具。你說企業(yè)還是屬于我的企業(yè)嗎？我身上承載著幾千人的命運(yùn)，我還屬于自己?jiǎn)幔?BR> 銷售人員：您說得太多了，從某種意義上來說：我們每個(gè)人都不屬于，為人子，為人夫，為人父。身上都承載著各自的責(zé)任，誰(shuí)都難以解脫。
周總：是呀！剛創(chuàng)建企業(yè)的時(shí)候，只是為了讓自己家庭生活過得更好一些，企業(yè)做大了就身不由己了。每天一覺醒來，就想到有幾千人要穿衣吃飯，身上的壓力也蠻大的。企業(yè)許多員工跟了我十多年了，我又怎能讓他們失望呢？
銷售人員：人到了一定的層次，境界和覺悟就是不一樣，我還停留在養(yǎng)家糊口的層面上。這點(diǎn)得向周總好好學(xué)習(xí)呀！
（3）專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力
客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)往往是從對(duì)銷售人員的認(rèn)識(shí)開始的，銷售人員良好的專業(yè)形象以及所表現(xiàn)出敬業(yè)和熱情會(huì)加深客戶對(duì)企業(yè)的好感。
例如：客戶：這個(gè)銷售人員一臉的猥瑣像，問他問題是一問三不知，說起話來也是含含糊糊的。這家公司的產(chǎn)品也不會(huì)好到哪里去？
（4）注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益
客戶選擇你公司的產(chǎn)品，就必須告訴客戶選擇你的理由。在眾多供應(yīng)商之中，就必須讓客戶覺得你的與眾不同。這就是公司產(chǎn)品的差異化。產(chǎn)品的差異化來自于新技術(shù)，新材料的運(yùn)用，來自于公司超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)能力，來自于良好的人脈關(guān)系，來自于銷售團(tuán)隊(duì)卓越的執(zhí)行力。
例如：客戶：貴公司產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品相比，有什么獨(dú)到之處？
銷售人員：我們的發(fā)動(dòng)機(jī)都是德國(guó)原裝進(jìn)口的，比起國(guó)產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，噪音低了50%，壽命周期延長(zhǎng)至十年。并且五年內(nèi)維修率僅為3%。雖然公司產(chǎn)品價(jià)格比同類產(chǎn)品高了15%，但耗油量?jī)H為國(guó)產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)的86%。按照現(xiàn)在的油價(jià)，兩年內(nèi)就能收回多花的成本。即使從經(jīng)濟(jì)上考慮，選擇我公司產(chǎn)品還是最為明智的。
2、如何讓客戶安心？
（1）避免給予客戶“不確定”的感覺
客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)，首先要將不可控制的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。這就要看銷售人員能否給客戶帶來安全感。這個(gè)“安全感”來自于兩個(gè)方面：一是公司產(chǎn)品的質(zhì)量是否能達(dá)到預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。二是客戶決策人自身的安全感。涉及到的一些私人交易是否影響到他目前的職位和地位。
避免給予客戶“不確定”的感覺在于首先讓客戶對(duì)銷售人員人品上的認(rèn)同，尤其在平時(shí)的言行中是否夸大其辭，是否言而有信等。其次讓客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)等認(rèn)同。通過樣板工程的展示或者老客戶的現(xiàn)場(chǎng)說法來打消客戶的疑慮。第三讓客戶認(rèn)同銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。工作的效率以及對(duì)承諾的及時(shí)兌現(xiàn)都能有效避免客戶“不確定”的感覺
（2）有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話
在溝通溝通交流中盡量有數(shù)據(jù)說話。必然涉及到技術(shù)數(shù)據(jù)或關(guān)鍵指標(biāo)都應(yīng)該有準(zhǔn)備又具有權(quán)威性的數(shù)據(jù)來加以說明。
例如：銷售人員：我公司生產(chǎn)的客車百公里耗油量為9.5升，十萬(wàn)公里事故率為：0.6%。這是國(guó)家權(quán)威部門跟蹤調(diào)查的數(shù)據(jù)，這是權(quán)威部門出具的證明材料；請(qǐng)您過目
（a）一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)
對(duì)客戶的售后服務(wù)應(yīng)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和承諾，所有的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)保持一致性。如果產(chǎn)品的發(fā)貨期限，安裝周期，免費(fèi)維修期限等。
（b）信守承諾,積累客戶對(duì)你的信用
在與客戶交往中，信守承諾是每個(gè)銷售人員的必備品質(zhì)。你一次失去信譽(yù)，往往十次也難以挽回。答應(yīng)客戶的事不管發(fā)生什么意外事件，或遭遇到什么樣的困難都必須兌現(xiàn)�？蛻魧�(duì)你的信用是需要每一次信守承諾中累積起來的。
3.如果讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值？
掌握客戶各層次的需求,創(chuàng)造多元價(jià)值
客戶的需要有顯在的，也有潛在的。在客戶的內(nèi)部決策人之間對(duì)需求的認(rèn)識(shí)點(diǎn)也有差異性。企業(yè)產(chǎn)品若獲得客戶的認(rèn)同，就需要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品的多元價(jià)值來滿足客戶的多方面需求。
例如客戶采購(gòu)一批挖掘機(jī)，從產(chǎn)品核心的角度，挖掘機(jī)的功率，性能以及產(chǎn)品質(zhì)量等首先需達(dá)到客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。其次客戶在篩選合適的供應(yīng)商時(shí)，也會(huì)考慮到供應(yīng)商的交貨期限，付款條件，售后服務(wù)等因素。在其次客戶還會(huì)對(duì)供應(yīng)商的企業(yè)規(guī)模，品牌影響力等進(jìn)行綜合考量。
這是站在客戶企業(yè)的角度來分析，如站在客戶決策人個(gè)人角度來分析，影響到客戶的決策因素還包括：人脈關(guān)系，個(gè)人利益的滿足等因素。
因此要讓客戶認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，就需要從客戶公司的角度和決策人個(gè)人的角度進(jìn)行綜合考量，盡量滿足多元化需求，獲得客戶的認(rèn)同。
(1)將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià)
企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力占據(jù)優(yōu)勢(shì)，其重要手段是突出其產(chǎn)品的附加價(jià)值的差異化。也就是說企業(yè)產(chǎn)品的附加價(jià)值在那些方面是本企業(yè)特有的，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以做到和模仿的。企業(yè)產(chǎn)品獲得客戶的認(rèn)同應(yīng)重點(diǎn)特出自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，而這些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)是契合客戶需求的。以此來擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
企業(yè)附加價(jià)值及差異點(diǎn)（示圖）
在讓客戶認(rèn)同公司產(chǎn)品差異化的過程中，應(yīng)將這些差異點(diǎn)進(jìn)行量化，方具有說服力。
例如：銷售人員：“我公司在全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)設(shè)立了200多個(gè)特約維修點(diǎn)，為客戶提供24小時(shí)的服務(wù)。我公司產(chǎn)品一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，確保在24小時(shí)內(nèi)予以解決。這是其他同類公司無法做到的！”
<1>持續(xù)將有形無形效益可視化,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值”
我們?cè)谧尶蛻舫浞终J(rèn)同公司產(chǎn)品的價(jià)值過程中，應(yīng)讓客戶清晰地看到我公司產(chǎn)品給客戶帶來什么樣的利益。而客戶所獲得的利益與付出的成敗相比是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類的產(chǎn)品的。
例如：銷售人員：我公司的挖掘機(jī)的價(jià)格是略高于其他同類產(chǎn)品，但其每小時(shí)的挖土量是2000平方，而其他同類產(chǎn)品每小時(shí)的最高挖土量最高為1500平方。是其他同類產(chǎn)品挖土量的1.33倍。也就是說我公司三臺(tái)挖掘機(jī)抵得上同類產(chǎn)品的4臺(tái)挖掘機(jī)的工作量。而價(jià)格盡高于普通挖掘機(jī)的10%。因此我公司挖掘機(jī)的性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品。
<2>在最急迫時(shí)提供服務(wù),化危為機(jī)
當(dāng)客戶遭遇到重大問題時(shí)，我方提供及時(shí)周到的服務(wù)，更容易彰顯出公司的技術(shù)能力和服務(wù)水平。
例如：某鋼鐵公司以前一直選用的德國(guó)設(shè)備，在使用中操作軟件出現(xiàn)故障。于是便向德國(guó)公司提出維護(hù)申請(qǐng)。德國(guó)總部答復(fù)說：軟件工程得由總部外派，十天后才能到達(dá)。該鋼鐵公司面臨著停產(chǎn)的危機(jī)。正在該公司走訪的國(guó)內(nèi)某電氣公司銷售經(jīng)理得知此事，主動(dòng)向鋼鐵公司提出有本公司的軟件工程師來協(xié)助排除故障。二天后，國(guó)內(nèi)電氣公司的軟件工程師順利排除了故障，順利化解了鋼鐵公司的危機(jī)。通過這件事，讓該鋼鐵公司認(rèn)識(shí)了國(guó)內(nèi)電氣公司的技術(shù)和服務(wù)能力。兩家之間建立起了合作關(guān)系。
第二步：在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線，讓客戶幫助你
要學(xué)會(huì)讓你的客戶來幫助你，是有效縮短銷售周期，獲得成果的最有效方法。你要想讓你的客戶幫助你，你必須學(xué)會(huì)做兩家事：1.要學(xué)會(huì)向客戶開口提出你的要求，而不擔(dān)心你的客戶會(huì)拒絕你。向人求助，并不代表你的能力低下，反而能體現(xiàn)出你的胸襟和將客戶當(dāng)作朋友的態(tài)度�？蛻舻膬�(nèi)部人員你更了解內(nèi)幕情況，掌握著你所需要的人脈資源，能為你提供有益的幫助，比如向你的客戶當(dāng)事人給你引薦高層領(lǐng)導(dǎo)或其他部分的領(lǐng)導(dǎo)。2.要學(xué)會(huì)訓(xùn)練你的客戶當(dāng)事人幫助你推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的能力和方法。通過與客戶某個(gè)內(nèi)部人員的接觸和溝通，將其發(fā)展為你的內(nèi)線，。如果你向讓你的內(nèi)線幫助你有效推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)展，就必須告訴他基本的方法和技巧。
訓(xùn)練你的內(nèi)線有五個(gè)步驟：
1.訓(xùn)練其如果及時(shí)了解項(xiàng)目決策過程中的內(nèi)幕。從哪些方面獲得最新信息，如何進(jìn)行篩選和判斷。內(nèi)線一般不具備這方面的能力，你得指導(dǎo)和訓(xùn)練他提升這方面的能力
2.訓(xùn)練其如何保護(hù)自己。內(nèi)線只是在項(xiàng)目推進(jìn)中給你的提供幫助，不能替代你的工作。內(nèi)線往往在關(guān)鍵時(shí)刻才能使用，應(yīng)不能過早暴露你的內(nèi)線。否則會(huì)被你的對(duì)手屏蔽掉。
3.訓(xùn)練內(nèi)線拉動(dòng)支持者的能力。內(nèi)線在客戶內(nèi)部，與其他決策人都是同事關(guān)系，讓其幫助你拉攏支持著，往往更加快捷。內(nèi)線只能影響其他決策人的觀點(diǎn)，但真正讓其他決策人成為你的支持者，主要的工作還得你去做。
4.給你的內(nèi)線及時(shí)的回報(bào)。能成為你的內(nèi)線，除了個(gè)人關(guān)系之外，還涉及到經(jīng)濟(jì)利益。因此當(dāng)你的內(nèi)線給你提供了有些的幫助，你就必須表示感謝，并給予應(yīng)有的回報(bào)。
第三步，為每一個(gè)客戶設(shè)定階段性目標(biāo)
針對(duì)某個(gè)具體客戶，對(duì)每一個(gè)階段的工作都需設(shè)立明確的目標(biāo)。不達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，絕不輕言放棄。只有當(dāng)某一階段的工作達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)了，再進(jìn)入下一階段的工作。對(duì)銷售工作的管控在于對(duì)每一階段具體工作成果的管控，確認(rèn)項(xiàng)目的緊張?jiān)陬A(yù)定的時(shí)間表內(nèi)穩(wěn)步想前推進(jìn)。
例如：某一個(gè)客戶剛進(jìn)入上門拜訪階段，如果未能與客戶約定拜訪時(shí)間，就不輕易掛斷電話
銷售人員：“王總，你好！我想下周二上門拜訪您，占有你十分鐘的時(shí)間向你介紹一種新的原材料，您看可以嗎？“
王總：“下周二？我可能沒時(shí)間，下周二我不在公司，得出差去外地？“
銷售人員：“我能理解做公司老總的總是很忙碌的，我非常想認(rèn)識(shí)您，你看什么時(shí)間我去拜訪才比較合適，我們能約定一個(gè)具體的時(shí)間！“
王總：“我也不知道什么時(shí)候才能會(huì)到公司，大約到月底吧？“
銷售人員：“我也明白，您們這些做老總的往外身不由己。時(shí)間是很難確定的。我還是希望能有一個(gè)具體的時(shí)間。您看本月30日我到您公司，你看可以嗎？
王總：“好吧！”
成功運(yùn)用精簡(jiǎn)目標(biāo)的關(guān)鍵
1） 掌握銷售周期中的每個(gè)階段
2） 建立下一次拜訪拜訪的精簡(jiǎn)目標(biāo)，借此引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)階段。如果你在每次客戶接觸時(shí)都建立一個(gè)精簡(jiǎn)目標(biāo)，會(huì)使你在引導(dǎo)顧客時(shí)，更為得心應(yīng)手。
3） 于每個(gè)階段取得客戶某種形式的承諾或行動(dòng)，而當(dāng)客戶有所行動(dòng)，將銷售周期推往下一個(gè)階段時(shí)，那表示他接受你的引導(dǎo)。
4） 利用精簡(jiǎn)目標(biāo)來維持你對(duì)銷售流程的控制權(quán)。
5） 你必須具有咨詢性，也就是建議或暗示你的顧客、客戶，下一步就是要在銷售流程中有所進(jìn)展。
第四步：用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言與客戶溝通，從客戶口中套出有效信息。
與客戶溝通中，要學(xué)會(huì)有精煉的語(yǔ)言來表達(dá)你想表達(dá)的意識(shí)。最忌諱的說話啰嗦，拐彎抹角。尤其是初次與客戶接觸，給客戶留下的初步映象非常重要。語(yǔ)言的表達(dá)能力體系出你心理和文化素質(zhì)�？蛻舢�(dāng)事人的關(guān)注度往往只有五分鐘，你就必須在五分鐘內(nèi)表達(dá)完你的全部意思。
例如：某銷售人員想預(yù)約客戶上門拜訪，邊給客戶打電話道：“我想在下周二的上午十點(diǎn)到貴公司來拜訪你，占用你半個(gè)小時(shí)的時(shí)間向你介紹一種全新的原材料，能幫助貴公司有效減低10%的生產(chǎn)成本，并能提升產(chǎn)品的性能。你看可以嗎？（現(xiàn)在你必須安靜地等候?qū)Ψ降幕貞?yīng)，切記，在對(duì)方?jīng)]有開口之前，你不可先開口！）
你可以這種方式來解釋訪談的活動(dòng)：“我建議下周二上午我們挪出一些時(shí)間來討論。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，你可以得到的好處是……
優(yōu)秀的銷售人員成功的關(guān)鍵并不在于滔滔不絕的口才，最為關(guān)鍵的在于詢問和聆聽的能力。通過引導(dǎo)從客戶口中得知：他們最關(guān)注于什么？他們想得到什么？懂得客戶的真正心理，我們方能做出有效并具有針對(duì)性的方案。
例如：客戶：我們對(duì)貴公司不是非常的了解，你能先講講貴公司主要是做什么的嗎？
這個(gè)問題會(huì)調(diào)入客戶預(yù)設(shè)的陷阱，如果你對(duì)公司的介紹出現(xiàn)偏頗，會(huì)招來客戶的質(zhì)疑。這時(shí)銷售人員可以說：“我們初次接觸，我正想向各位介紹一下我公司呢。在我正式介紹我公司之前，我能問各位一些問題嗎？”
這就掌握住了交談的情勢(shì)，并且啟動(dòng)了銷售流程的方式，每個(gè)人都希望自己先開口，尤其是談?wù)撟约夯蜃约旱氖聵I(yè)。
第五步：當(dāng)你向客戶暗示或要求對(duì)方做出承諾的時(shí)候，先別開口。即使等上幾秒鐘，也要讓客戶先開口回答。
當(dāng)我們將手中的繡球拋給了客戶，就應(yīng)該看看客戶對(duì)我方提出的要求的態(tài)度。在沒充分看透客戶的態(tài)度之前，就別輕易采取下一不的行動(dòng)。
例如：
1） 客戶：貴公司的價(jià)格似乎高了一些
銷售人員：你覺得我公司產(chǎn)品的價(jià)格與那家公司的產(chǎn)品相比價(jià)格高了呢？
2）客戶：我還是不能馬上決定是否與貴公司合作。
銷售人員：你對(duì)公司是不是還有些不放心？有那些因素導(dǎo)致你現(xiàn)在不能做決定呢？
3） 客戶：我們暫時(shí)也不準(zhǔn)備更換供應(yīng)商，我們與A公司已經(jīng)合作多年了
銷售員：我沒有讓貴公司更換供應(yīng)商的意思；但你們新增一家供應(yīng)商，也多了一份選擇，與貴公司有益無害，這又何樂而不為呢？
第六步：讓客戶在你的簡(jiǎn)報(bào)、樣板工程展示、或提案過程中，以及前后時(shí)期，均扮演主動(dòng)的角色。
讓客戶扮演主動(dòng)的角色，應(yīng)把握二點(diǎn)：
簡(jiǎn)報(bào)或樣板工程的展示一：熱忱。主動(dòng)要求客戶對(duì)生產(chǎn)工廠或樣板工程的參觀，并進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)。二是：參與。讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來，將客戶當(dāng)作高參，讓其提出自己的建議。
運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)或樣板工程展示的方式能起到以下三點(diǎn)效果：
1. 讓客戶清晰認(rèn)識(shí)到與你公司合作帶來的益處，打消其顧慮，并能有力地記住你公司的信息。
2. 讓客戶清晰了解到你的銷售主張以及銷售政策。使得客戶清楚地知道基本的合作流程和后期保障。減少下一步工作中的環(huán)節(jié)和障礙。
3. 讓客戶清晰地看到你公司產(chǎn)品的定位與客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)的契合點(diǎn)。以強(qiáng)化其合作的決心。
第七招：吸引客戶的最佳方式就是：進(jìn)行一場(chǎng)50％與客戶互動(dòng)，50％傳遞你企業(yè)定位（區(qū)域）的簡(jiǎn)報(bào)。
基本的操作流程為：
階段一：簡(jiǎn)報(bào)前的參與
你首先必須清楚地知道客戶從你的簡(jiǎn)報(bào)中能獲得哪些有效信息？這些信息能給客戶帶來什么樣的正面影響？因此你的簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1.如果準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)的簡(jiǎn)報(bào)，在那幾個(gè)方面能觸動(dòng)客戶
2.為了使簡(jiǎn)報(bào)更簡(jiǎn)潔明了，我應(yīng)設(shè)立那些主題？
3.客戶認(rèn)同的理想中的簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)該是什么樣子？（包括地點(diǎn)，視聽設(shè)備，樣品，示范等）
4.有那些參與者（詢問名字，職稱，職位，決策流程的角色）
階段二：簡(jiǎn)報(bào)時(shí)間的約定
1）會(huì)議時(shí)問答形式的討論會(huì)。協(xié)助客戶去發(fā)現(xiàn)你的主張可如何解決他的問題。讓顧客客戶與進(jìn)來。那我們又要如何將那個(gè)模式融入結(jié)果導(dǎo)向的銷售簡(jiǎn)報(bào)，以激起客戶的行動(dòng)？你有以下4種方法：
2）讓客戶聽到他想知道的事。你必須將簡(jiǎn)報(bào)著重于客戶所提出的關(guān)切點(diǎn)。此外，不要主動(dòng)提出任何事，除非你被要求這么做。你只需告訴客戶他們認(rèn)為重要的信息。記住說多錯(cuò)多。
3）將你訪談過的人所提出的議題與關(guān)切點(diǎn)列一張清單，然后將它們呈現(xiàn)于正式的書面議程，抑或是在你開始簡(jiǎn)報(bào)之前，將它張貼在白板上。
要盡可能刺激客戶的感官與行動(dòng)，讓客戶參與。方法有：
a.簡(jiǎn)報(bào)的呈現(xiàn)利用動(dòng)畫電子幻燈片。
b.將樣品陳列于會(huì)議室后方的桌上，利用樣品加強(qiáng)簡(jiǎn)報(bào)中的重點(diǎn)。
c.變換你的語(yǔ)調(diào)及音量可以提高與會(huì)者注意力。
1） 利用多種參與方式讓客戶參與簡(jiǎn)報(bào)。最有效的技巧如下。
a. 請(qǐng)客戶公司的聯(lián)絡(luò)人為你介紹，并且解釋為什么是你為他們做簡(jiǎn)報(bào)（經(jīng)歷、專業(yè)能力、經(jīng)驗(yàn)等）。先寫個(gè)摘要給聯(lián)絡(luò)人看。
b. 簡(jiǎn)報(bào)的開場(chǎng)，讓參與者在會(huì)議室里一一介紹自己，說明自己在決策流程中所扮演的地位，以及他們對(duì)簡(jiǎn)報(bào)的最大興趣何在。你必須把這些記下來。
c. 在簡(jiǎn)報(bào)開始之前，引述客戶的一些資料，或參與者的個(gè)人資料，以顯示你是有備而來。
d. 仔細(xì)地制作一張問題清單，以幫助你引導(dǎo)參與性的層面，并且次級(jí)參與者之間的重要互動(dòng)。以下是很好的范例：
e. 找個(gè)托配合你。
階段三：簡(jiǎn)報(bào)后的自我反�。�
1） 我是否能夠有利地影響客戶對(duì)我地銷售主張地認(rèn)知？客戶地認(rèn)知如何？
2） 我需要做什么樣地改變，使下一次地簡(jiǎn)報(bào)可以更好？
3） 有那些是我表現(xiàn)的很好的部分，可以融入我所有簡(jiǎn)報(bào)中？
4） 我希望與某特定顧客達(dá)到什么樣的目標(biāo)？
第八招：銷售和談戀愛異一樣，表白的學(xué)問很重要，如果你不開口求婚，你永遠(yuǎn)無法抱的美人歸。
進(jìn)入了最后的成交階段，觸成最終的成果最為關(guān)鍵。這就像談戀愛一樣，飯也吃了，該談的也都談了，最后的求婚就決定了這次戀愛的結(jié)果。因此這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要向客戶“表白”以獲得最終的成果。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，應(yīng)掌握好以下四點(diǎn)：
1)在銷售周期的銷售成交階段，你的角色變成客戶的咨詢者。
你必須成為替客戶提供專業(yè)意見的專家。不要不做任何推薦或建議就結(jié)束你的銷售周期。
2)結(jié)案成交有助于客戶完成決策過程
3)針對(duì)需要的銷售，針對(duì)欲求的成交
銷售周期中的找尋客戶、訪談、提案、簡(jiǎn)報(bào)、具體化和轉(zhuǎn)介等階段，主要是處理事實(shí)和需求。而協(xié)商和結(jié)案階段，則是在解決客戶決策過程中的欲求或情感的部分。
當(dāng)客戶第一次和你打交道時(shí)，他們多少會(huì)產(chǎn)生不安情緒，是根源于他對(duì)你是否能切實(shí)實(shí)踐你的承諾。所以你這是的任務(wù)就是在成交之際，安撫這些情緒上的疑惑。客戶會(huì)擔(dān)心的：如果我決定錯(cuò)誤怎么辦？、如果決定正確，這對(duì)我的職業(yè)生涯有多大的幫助？、
4)請(qǐng)求、請(qǐng)求、再請(qǐng)求，至少向客戶請(qǐng)求5次以上。
銷售高手知道何時(shí)該出手
銷售周期沒有完成并不重要。重要的是，客戶認(rèn)為已經(jīng)完成了。
第九步：不輕言向客戶承諾讓步。哪怕這些讓步對(duì)你微不足道。
在客戶談判中，任何的讓步都是有條件的。單純的一方讓步都會(huì)將自己逼如死角。因此優(yōu)秀的銷售人員是覺不會(huì)向客戶承諾讓步的。首先所有的讓步都是有條件的。比如“貴公司如果將采購(gòu)量提升到100噸，我公司可以考慮在原價(jià)格的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠2%�！逼浯稳魏握勁卸际窍嗷ラg的妥協(xié)。比如：貴公司如果同意我公司的付款方式，我們可以考核將原來的報(bào)價(jià)下降5%。“第三條件交換。比如：“如果貴公司將我公司作為唯一的供應(yīng)商，那我們可以為貴公司提供技術(shù)支持和培訓(xùn)服務(wù)”
第十步：當(dāng)客戶主動(dòng)妥協(xié)時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予對(duì)方回報(bào)。讓客戶獲得滿足感。
如果客戶在你的逼迫上主動(dòng)妥協(xié)，往往其內(nèi)心之中還是有些憤懣，不快，如果這中情緒帶來以后的合作中會(huì)留下后遺癥。俗話說：得了便宜就別賣乖。面對(duì)客戶的主動(dòng)妥協(xié)，我方就必須做出象征性的表示。哪怕這些表示對(duì)你未必很重要，你都必須及時(shí)給予對(duì)方以回報(bào)。讓客戶獲得滿足感。使其覺得他并不是談判桌上的失敗者。
例如：客戶：既然貴公司在價(jià)格上是實(shí)行的市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)，沒有回轉(zhuǎn)的余地。我們也就認(rèn)同了這個(gè)價(jià)格。
銷售人員：非常感謝您對(duì)我方的理解和支持。價(jià)格確實(shí)是公司的硬性規(guī)定，我們無權(quán)做出讓步。為表示貴方對(duì)我方的支持，我們?cè)诟犊顥l件上可以放寬一些。原來的付款周期由十五天延長(zhǎng)至三十天。這也相應(yīng)減低了貴公司的資金壓力。
丁興良 工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家，國(guó)內(nèi)最早致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的領(lǐng)航人， 15年工業(yè)品營(yíng)銷研究的專業(yè)背景，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。 工業(yè)品營(yíng)銷研究院 www.china-imsc.com 電話：021_68885005*818 Email:liangxin@china-imsc.com